Japonsko etiketa: Vnímání partneraV této stati bych se rád zmínil o tom, jaký způsob jednání můžete očekávat od svého japonského partnera a tím vám pomoci vyhnout se zbytečným nedorozuměním.

Při jednání totiž nebudete mít tolik času jako biolog studovat jeho chování. Proto je lepší být připraven. Jak uhodnout, kdo za japonskou stranu vede jednání? Zpravidla, ovšem ne vždy, to bývá nejstarší osoba sedící uprostřed týmu. Ze všech jednajících mluví nejméně. Dokonce by se dalo říci, že míra upovídanosti roste s klesajícím stupněm v hierarchii.

Tok řeči partnera nebývá plynulý. 10-ti až 20-ti sekundové zámlky jsou běžné a tento "oddychový čas" je nutno Japoncům dopřát. Zvykněte si používat tuto techniku i vlastním projevu.

Někdy se může stát, že partner jakoby upadne do mikrospánku, ovšem zavřené oči naopak znamenají hlubokou koncentraci. Složení rukou na prsou není výrazem přehlížení, ale naopak představuje zájem o váš projev.

Poměrně často se stává, že evropský jednatel dost přesně neví, co od něho japonský partner chce či očekává - specifično a konkrétno nejsou zrovna atributy japonského obchodního jednání. V takovém případě je třeba vést jednání různými oklikami a očekávání se tak dozvědět. V žádném případě nelze nutit Japonce k zaujetí jednoznačného stanoviska otázkami, na které je odpověď yes-no.

Na druhou stranu by vás mohlo zaskočit, do jakých detailů obchodní jednání jde. Japonci na ně chodí důkladně připraveni, vámi zaslané materiály důkladně prostudovali a očekávají, že ústního jednání se obdobně připraveni zúčastní i jejich partneři.

Japonci prakticky nikdy nechválí jednice, proto neberte jako křivdu, když vámi důkladně a pečlivě připravený materiál nedojde očekávaného pochvalného hodnocení. Japonci jej berou jako produkt týmového úsilí.

Neočekávejte okamžité odpovědi na vámi nadnesené otázky a hlavně - nikdy k nim Japonce nenuťte. Stejně tak je nenuťte k zaujetí jednoznačného stanoviska. Berte to tak, že partneři v jednání představují jen jakousi delegaci bez pravomoci přijímat závěry. Výsledky jednání zpravidla projdou zdlouhavým procesem projednání v podstatně širším týmu, takže výsledek se projeví až po delší době a podle komplexity problému může trvat i dva, tři roky.

Netrvejte na písemném potvrzení výsledků jednání. Japonci si považují vyřčeného slova víc než kusu popsaného papíru. Pokud je smlouva uzavřena, připravte se na to,že se nemusí jednat o definitivní dokument. Na popud japonské strany může být tato i několikrát modifikována.

Komentáře

Share on Myspace